心路历程 | 51 销售四层楼

一太原分享与回长沙

2005年8月，我和湖南几位优秀的代理一起，去《英语周报》太原工作站分享经验。回长沙后，我就紧接着开展自己团队的培训了。

8月27日晚，中南大学南校区「鸿业楼」大会议室，中南大学七十余位同学——我的《英语周报》销售团队，以及长沙市其他高校的十几位校园代理，正在听我培训。

二「销售四层楼」模型

同学们，为什么有的销售员沟通会失败，有的会成交？相对来说，销售沟通的流程是不科学的。我把我认为比较合理的销售沟通流程，简化命名为「销售四层楼」，分别是——

第一层楼：了解需求。
第二层楼：介绍产品。
第三层楼：报价。
第四层楼：成交。

什么意思？试想一下，客户是不是经常对你说——给我介绍一下产品吧！这时你把产品给客户介绍完，客户还是不会买——因为不是他要的。客户让你介绍产品，是要去第几楼？二楼，去不去呢？不要去，你可以说——我们的产品很多，可以满足不同的需求，请问您……你请问的内容，就是在了解客户的需求，了解完毕之后，再介绍产品。

如果客户开始就问你：这个多少钱？那个怎么卖？这时客户想去几楼？三楼，去不去呢？不要去，因为你直接报价，客户一定觉得贵。你可以先把客户带到一楼，了解需求，再介绍产品，再报价——我们的价格都很实惠，性价比很高的，请问您……

如果客户直接要去四楼——直接成交给钱呢，去不去？当然去，因为这时候客户都决定马上成交了，你就没必要再绕到一楼去了。

总之，要根据客户的问话，来判断客户想去第几楼，从而掌握销售的主动权。

三鸿业楼大会议室的培训

所以当新生开始就问你价格的时候，你不要一下子报价，价格无论报多少对方都会觉得贵！先了解对方在大学的规划，慢慢引导到英语学习，了解到对方的需求以后，再过渡到我们的报纸，介绍清楚《英语周报》的好处和内容，回答完对方的疑问之后，才能报价，报完价格，再成交。

各位同学，过两天就是新生开学了，我今年大四，这也是我最后一次做《英语周报》了。你们当中有的人也是大四了——最后一次，既然是最后一次，就别给自己留下遗憾，今年，我们一定要超过去年的自己！大家有没有信心！（有！）

经过我一个多小时的培训，最后再趁热打铁，给一位销售员过生日，业务团队士气高涨。在校园报刊市场竞争更加激烈的2005年9月，我们凝聚了73人的业务团队，最终取得了比2004年更好的业务成果，也给自己大学的兼职生涯，画上了圆满的句号。

四与演讲训练的关联

先了解对方，再给出表达；先掌握节奏，再推进结果。

这段中南大学时期的销售、沟通与团队培训实践，成为我后来研究公众表达、训练逻辑与课程设计的重要起点。